¿Cuál es la situación de las pymes españolas frente a las nuevas tecnologías y el mundo digital, y en particular, cuál es la situación de las empresas de distribución?
Para escribir el post, me serviré, entre otros, de este artículo publicado en el El Economista.
[http://www.eleconomista.es/seleccion-ee/noticias/3750379/02/12/La-pyme-adaptada-a-las-nuevas-tecnologias.html]
En él se empieza hablando de que las pymes españolas están adaptadas a las nuevas tecnologías, sólo porque el 98.6 % de ellas utilizan el ordenador….¿¿Lo sorprendente es que todavía hubiera un 1.4% de pymes que no utilizasen el ordenador!!!
Más adelante se comentan datos como que la presencia en redes sociales baja hasta un 50%, y que en sectores como el transporte, es todavía menor.
Bien, según mi experiencia, y centrándonos en la distribución (alimentación, congelado, seco, etc.) un gran porcentaje de esas empresas son totalmente ajenos, no ya a las redes sociales, sino al mundo digital en general. Como mucho, algunas tienen una página web totalmente estática, sin vida. La cuenta de correo que aparece en ellas tiene un nulo uso, o en un gran porcentaje de casos, no funciona. No tienen perfiles ni en Facebook, ni en Twitter, y por supuesto, no conocen LinkedIn. De utilizar tablets para optimizar su fuerza comercial y ser más eficientes ni hablamos.
¿Qué consecuencias tiene este páramo digital para estas empresas?
Pongamos el ejemplo de un caso que conozco.
Un distribuidor de congelado, llamemósle X, es el distribuidor exclusivo en su zona de algunas marcas importantes de congelado (pan, helados, carne, etc.). No tiene página web. Hay por ahí una dirección de correo electrónico que no funciona. No tiene perfil en redes sociales. El programa de gestión que utilizan no sé cual es, pero con estos datos que conocemos, no creo que usen la nueva y más moderna versión de SAP.
1. Los clientes.
Para contactar con los clientes, no les queda otra que la vieja escuela. Visita del comercial al cliente, o llamada del cliente al teléfono fijo de la empresa. Esto estaba bien hace 20 años, quizás incluso hace 10 años. Pero cada vez más, no tener más vías de contacto entre los clientes (los jefes) y la empresa, es un suicidio. Obligar a la generación digital a utilizar el teléfono fijo es un error. Las generaciones menores de 30 años, e incluso los menores de 35, son netamente digitales, cada vez más. Cada vez se habla menos por el teléfono móvil, se utiliza para mandar mensajes, o para estar en las redes sociales. No es que los clientes te vayan a hacer los pedidos por Facebook, pero no estar en un error estratégico a medio/largo plazo.
Pero no es solamente eso. No contamos con ninguna estrategia digital, y por tanto, tampoco tenemos marca ni nombre en la red. Toda nuestra publicidad, toda nuestra captación de clientes ha de hacerse por los viejos medios antes nombrados, una legión de comerciales visitando a potenciales clientes.
2. Los proveedores.
Hay decenas, quizás centenas de productores deseando vender sus productos. Si la única forma que tienen de contactar con un distribuidor es haciendo una visita o haciendo una llamada en frío, estás reduciendo considerablemente tus posibilidades de ser más competitivo. Muchos de estos productores utilizan LinkedIn, y lo que es mejor, a través de LinkedIn, puedes contactar directamente con el Gerente, con el Director Comercial o con el Director de Compras de la empresa. Trato directo a través de la red. Lo más parecido a conocerlo de toda la vida.
Sencillamente nuestro distribuidor no existe para muchos de sus potenciales clientes ni de sus potenciales proveedores. Cuando los clientes busquen un distribuidor buscarán a otro, y cuando los proveedores busquen nuevos mercados a los que expandirse, buscarán a otros.
¿Y como podría mejorar la competitividad de nuestro distribuidor si estuviera presente en el mundo digital?
1. Lo más básico, página web regularmente actualizada ( o blog) y correo electrónico ( que funcione).
Es algo de cajón, algo que muchas empresas cumplen, pero aunque pueda sonar una barbaridad, todavía son bastantes las que no.
La página actualizada y/o el blog te dan posicionamiento en los buscadores. Cuando un posible cliente, alguien que va a abrir un nuevo negocio, o quién sea, busque «distribuidor de congelados en XXX», ahí aparecerá tu página, y no la de la competencia. O al menos, aparecerán las dos. No como ahora que sólo aparece la página de la competencia. En definitiva, para esa persona que va a abrir un nuevo negocio de lo tuyo, o que quiere consultar a otros distribuidores, tu empresa no existe.
Vale, no sabemos como, pero te han encontrado en internet. Vale. Te escriben un correo consultando cosas.
…
…
Y nunca más se supo de ese correo. O bien llegó otro correo avisando de que fue imposible enviar el correo al destinatario.
Ahora respóndeme, ¿Por qué ese cliente se va a molestar en llamarte si puede contactar con la competencia por correo? Al cliente hay que dárselo todo mascadito, y casi digerido. Tú le estas obligando a utilizar un medio de comunicación del siglo pasado.
2. Un paso más. Redes sociales.
Pero no vale estar por estar, no es eso. Al menos hay que hacer una pequeña reflexión y estudiarnos a nosotros y a los clientes muy bien. Cada red social es distinta, y llega mayoritariamente a un público distinto. No es lo mismo Facebook, que Twitter, ni es lo mismo LinkedIn que Google Plus.
Tenemos que saber quienes somos y qué vendemos, y actúar en consecuencia en cada red social. Facebook y Twitter son más utilizadas por lo que podríamos considerar «el cliente final». Es decir, si buscamos en esas redes contactos «B2B» o «bussines to bussines» (de empresa a empresa), estaremos errando el tiro. Por otra parte, Facebook es más utilizado por gente de mayor edad, mientras que Twitter es más usado por gente de menor edad. Facebook se utiliza más para publicar fotos, para hacer una especie de biografía pública, mientras que Twitter es más utilizada para la inmediatez, para las noticias, o en general, para un contacto más inmediato y menos «meditado». Twitter es inmediatez y brevedad. En ese sentido, Facebook es una red social que ofrece algo más a las empresas.
Por otra parte LinkedIn tiene un perfil mucho más empresarial, más serio. También podemos conseguir clientes aquí, aunque de un perfil distinto. O al menos nuestra comunicación con ellos ha de ser distinta. La comunidad LinkedIn aprecia mucho que le aportemos valor, no que le vendamos ofertas. Que le digamos que podemos hacer por ellos.
Por otra parte esta sí es una red social muy buena para hacer contactos B2B, entre empresas. Además aquí no contactamos con Juan López, sino con el Director Comercial de Productos Palomeque. Esto es una diferencia fundamental con respecto a Facbook y Twitter.
3. Camino de la excelencia. Toda la empresa informatizada.
Un gran paso adelante supondría la inclusión del mayor número de tecnología DENTRO de la empresa. Hasta ahora estábamos implantando tecnología FUERA de la empresa, para conectar la empresa al mundo. Ahora vamos a implantar tecnología para conectar a todos los miembros de la empresa, incluído el programa de gestión que utilicemos.
Gracias al uso de tablets o moviles libres, junto con el software adecuado, podemos actualizar el programa de gestión que utilice la empresa, desde cualquier lugar. Esta frase tan simple abre un abanico de posibilidades inmensas para la empresa. Explicaremos algunas.
Los comerciales pueden visitar a los clientes y mostrarles el catálogo sobre la tablet. Nos olvidamos de papeles. Le pueden hacer una venta ellos mismos desde su terminal. El comercial puede comprobar si la empresa tiene stock suficiente del producto demandado por el cliente. Le graba la venta y esta se factura. El comercial le enseña la factura al cliente y este paga. El comercial le da el cobro. El programa de gestión se actualiza con todos estos datos al instante, y el Director de la empresa los puede visualizar desde su ordenador o desde su Tablet, a 700 kms. de donde está el comercial.
Hay aplicaciones que permiten transformar un smartphone en un datáfono, mediante un accesorio (iZettle y Liberaris). Los comerciales y los repartidores pueden cobrar al instante a los clientes, sin tocar una sola moneda o billete.
Pero es que además el comercial puede buscar mediante el GPS qué repartidores pueden hacer más rápidamente el reparto. La venta que se acaba de hacer, se descuenta del stock de la empresa, y genera una nueva necesidad de material, teniendo actualizado nuestro stock para hacer convenientemente un nuevo pedido a los proveedores.
Y todo esto se ha hech sin papeles. Cada uno ha hecho su papel. El comercial no ha tenido que dejar de vender para llamra a Administración y consultar si hay stock o no. Administración no ha dejado de trabajar para atender esa consulta, ni para hacer la factura al cliente, pues la ha generado el comercial en el local del cliente. Como el comercial ya ha dado el cobro a la factura, Administración no tiene que hacerlo unas horas después.
100% eficiencia. 100% agilidad.
Ahora supongamos que ese cliente no era un cliente nuestro, sino uno de la competencia al que esta ha dejado tirado. Y llegamos nosotros y en pocas horas le servimos. Y conseguimos empezar a venderle. ¿Cuánto vale eso?
4. Último paso. Mejora continua. Hasta el infinito y más allá.
Una vez que hemos llegado aquí, ¿por qué detenernos?.
Tenemos todo un mundo de avances tecnológicos a nuestro alcance. Podemos crear una aplicación móvil para que nuestros clientes compren nuestros productos directamente desde el movil o desde la tablet. Podemos escribir artículos o e-books relacionados con nuestro negocio, y «venderlos» mediante el correo electrónico, obteniendo así una base de datos de posibles clientes muy interesante. También podemos conectar a todos los miembros de la empresa entre ellos, mediante progamas de mensajería instantánea, y por supuesto, podemos conectarnos a nuestros clientes, y utilizar su mismo lenguaje y su mismo canal de comunicación. ¿Qué tal un grupo de whatsapp para los clientes? ¿O de Line?
Las posibilidades son inmensas, y los límites los pondrá nuestra propia empresa, llegará tan lejos como su iniciativa les lleve.
En los tiempos actuales, que nuestras empresas ni siquiera estén presentes en el mundo digital es un riesgo evidente incluso para la economía española. No están aprovechando las posibilidades de conexión que la red les ofrece. Además, están poco acostumbradas a pensar «fuera de la caja» ó «out of the box». ¿Qué le impide a nuestro distribuidor X vender sus productos en Bayona, Francia? ¿O en Oporto? ¿O en Londres? Esas ventas no pueden hacerse únicamente a través de la red, pero si se pueden facilitar mucho gracias a esta. ¿Y por qué no abrirse a otros productos complementarios? Seguramente podamos contactar con varios proveedores que estarán encantados de atendernos. Para eso LinkedIn puede ser muy útil.
En resumen, es un drama que un porcentaje significativo de las pymes españolas apenas estén presentes en el mundo digital. Todas estas empresas empezarán a notar antes o después la brecha digital.Utilizo el término mundo digital porque esto va mucho más allá de estar o no en las redes sociales, o de tener una cuenta de correo. Debemos hablar de mundo digital, un mundo paralelo al mundo físico, pero igual de real que este. Seguramente, de aquí a pocos años, estas empresas «analógicas» o bien hayan desaparecido, o bien hayan dejado que su competencia les saque una ventaja tal, que nunca más les puedan alcanzar.
Alcanzar la presencia deseada en el mundo digital no es un objetivo a corto plazo ni fácil de conseguir. Requiere de voluntad, planificación, esfuerzo y dedicación continuada.
Las empresas tienen que querer estar, sabiendo que va a ser una implantación larga y costosa para todos, y cuanto más arriba se esté en la empresa, seguramente sea más costosa, pues ha de ser el dueño, el gerente, el C.E.O. o quién esté al mando, quién más se implique en la consecución del objetivo. Él, como máximo responsable, ha de ser la cabeza visible de la empresa en la red, en especial, en redes con un marcado carácter empresarial como LinkedIn.
Por otra parte, las empresas han de hacer un autodiagnóstico para conocer donde están y a dónde quieren llegar. No es lo mismo una empresa que ni siquiera tiene página web, a una que al menos la tiene y utiliza el correo electrónico. La empresa ha de planificar hasta dónde quiere llegar, pues sin un objetivo claro, es imposible llegar a ningún sitio.
Una vez que se ha iniciado la implantación, la empresa ha de dedicarle el tiempo y el esfuerzo suficiente. Puntos como la imagen empresarial o el posicionamiento web no se consiguen de un día para otro. Si la empresa abre un blog, ha de mantenerlo actualizado durante todo el tiempo, escribiendo nuevas entradas sobre «su mundo» al menos cada 3 ó 4 días. Esto evidentemente requiere de un esfuerzo y de una dedicación permanente. Del mismo modo, si se han abierto perfiles en las redes sociales, estos han de manterse vivos.
Cuando la empresa inicie el proceso, ha de considerarlo como si se tratase de la implantación de una norma ISO, pues es igual de largo en su implantación, y de importante para la buena imagen de la empresa. Cuando una empresa inicia la implantación de una norma ISO, no espera que las ventas aumenten de manera inmediata. Implantar un ISO no genera ventas por si sola. Una vez que la ISO ya esté implantada, nuestras ventas aumentarán de manera indirecta, al ser percibidos por los clientes como una empresa seria y responsable. Pero estas ventas no llegarán tampoco de manera rápida.
Pues con la implantación de una estrategia digital ocurre algo parecido. Por sí sola no nos va a generar ventas. Ni tampoco nos las dará por tanto de manera rápida. Pero sí nos proporcionará ventas a medio-largo plazo de manera indirecta.
Y lo que es más importante, si no lo hacemos nosotros, seguramente lo haga la competencia, y nosotros nos quedemos atrás.
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