La venta cruzada en el comercio electrónico

La venta cruzada en el comercio electrónico


Por venta cruzada (cross-selling en inglés) se entiende la venta de productos complementarios a los que se han comprado o se tienen intención de comprar. Por ejemplo, si compras lentillas una venta cruzada sería la venta de líquido para estas, o las cajitas para guardarlas por la noche.

La venta cruzada o complementaria es muy importante en cualquier comercio, pero, si cabe, lo es todavía más en un comercio electrónico. Por un lado, la venta cruzada es una venta más, hasta aquí todo resulta obvio. Permite aumentar, con un único visitante, el número de ventas. Todos sabemos lo difícil que es conseguir una venta en eCommerce, por eso, que cuando un visitante decide comprar lo haga en más cantidad, es un logro importante. Esto implica directamente un menor coste, sobre todo en el caso de que ese visitante haya sido “comprado” mediante publicidad tipo AdWords o FacebookAds.

Otro punto a tener en cuenta es la experiencia de usuario y la fidelización. Si un cliente encuentra en la tienda el producto principal que estaba buscando y además otros productos complementarios, por un lado tendrá una buena experiencia de usuario, y por otro, estará más tentado de repetir la compra en nuestro eCommerce. Este último punto es más importante en tanto en cuanto el producto a comprar deba hacerse con más o menos regularidad. Respecto a esto, el ejemplo de las lentillas encaja muy bien.

Los grandes centros de comercio electrónico, es decir, Amazon, tienen bien presente la importancia de la venta complementaria o cruzada. Por este motivo siempre, en todos los artículos, aparecen artículos relacionados o que otros visitantes han visionado o comprado.

Sin embargo, la venta cruzada no se limita sólo a los artículos relacionados en una página web. Hay varios canales de venta que se pueden aprovechar para la venta cruzada.

Canales en dónde realizar la venta cruzada

El primer canal es obvio y lo hemos comentado ligeramente antes. El mejor canal para realizar venta cruzada es un ecommerce, sea este cual sea. Para ello hay que tratar de configurar el comercio electrónico para que se muestren este tipo de productos. Los CMS más importantes, como WooCommerce-WordPress, Prestashop o Magento permiten realizar esta configuración de manera sencilla.

Sin embargo, hay más canales en los que poder realizar la venta cruzada

Venta cruzada a través del correo electrónico

El correo electrónico y el email marketing siguen muy presentes, como hemos comentado en otros artículos. En lo que respecta a la venta cruzada el email marketing se convierte en una herramienta muy poderosa. En este caso estamos hablando, en la gran mayoría de los casos, de clientes de la web.

De estos clientes tendremos su dirección, su histórico de compras, etc. Cuantos más clientes tenga la empresa más posibles receptores de mensajes habrá. En este caso habrá que realizar un filtro con los clientes según los productos comprados, para ofertar los productos adecuados a los clientes correctos, pero esa es otra historia.

Lo importante es que ser conscientes del enorme potencial que tiene el email marketing en la venta cruzada.

Aplicaciones y geolocalización

No debemos olvidar el importante desarrollo de las aplicaciones móviles. Cada vez es más común que tiendas, tanto físicas como online, dispongan de su aplicación móvil. En estos casos se puede utilizar como una variante del correo electrónico. Por ejemplo, al realizar una compra el usuario recibe una alerta en la aplicación de la tienda de un producto relacionado con lo que acaba de comprar.

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